Semana passada entendemos como precificar nossos produtos, hoje vamos entender como precificar nossos serviços, e entender a diferença entre eles. Esse é um assunto que sempre gera muita dificuldade entre os empreendedores, mas para fazer a precificação de serviços é muito importante entender as diferenças em relação à de produtos.
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Produtos são objetos, podemos pegar, já os serviços são atividades e experiências que fazemos. Por exemplo: um relógio é um produto, eu posso tocá-lo, usar, ele vai estar sempre no lugar que eu colocar ou guardar. Já fazer as unhas, arrumar o cabelo, uma massagem, são serviços, podemos sentir, mas não podemos pegar e ter sempre a mão para usar quando quisermos.
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A precificação de serviços é um enorme desafio para os empreendedores e exige atenção redobrada.
Porque quanto devemos cobrar por uma experiência que não pode ser tocada, padronizada e armazenada como os produtos?
É bem difícil avaliar o valor de um serviço, uma vez que só vamos receber e não realizar. Então tudo se torna mais complexo. Se o valor foi calculado errado, ou por estimativa, você corre o risco de ter prejuízo porque não vai cobrir os custos e não cobrar o suficiente para manter a empresa funcionando.
Apesar de ser uma empresa que oferece serviços, ela tem os mesmos custos fixos que outra que vende produtos, então, é importante calcular da forma correta. E vamos concordar que é um grande desafio, pois gera muitas dúvidas entre empreendedores, o que pode comprometer a lucratividade da empresa se não for realizada da forma correta justamente porque é muito difícil determinar o valor de um serviço em relação ao valor de um produto. Uma vez que um produto eu pego e vejo, um serviço eu vou sentir, usar, aí está a grande dificuldade.
Temos que pensar nos custos que os serviços geram e na dificuldade em manter sempre a qualidade no atendimento, além das variações na percepção dos clientes.
A conta precisa fechar, os valores precisam se suficientes para cobrir todos os gastos, para não correr o risco de ficar no vermelho ou até ser obrigada a fechar as portas. Então é imprescindível estudar a precificação de serviços antes de qualquer outra coisa.
A estratégia mais utilizada é o “Tripé de preços”, que nada mais é do que três critérios que devemos levar em conta na formação de qualquer preço:
1. Custos – representam todos os gastos que a empresa tem para prestar os serviços. É claro que para o negócio valer a pensa, os custem tem que ser cobertos com as vendas dos serviços e ainda sobre um lucro satisfatório.
2. Concorrência – é preciso avaliar os preços da concorrência mais próxima, que obviamente oferece os mesmos serviços, com a qualidade parecida ou igual, para ter uma referência, pois de outra forma os clientes sempre vão procurar os que oferecem o menor preço.
3. Percepção de valor – esse item é o mais complexo na precificação de serviços. Geralmente a tendência do consumidor é pagar mais pelos serviços que considera relevantes e com uma qualidade maior ou que tenha um diferencial que justifica o preço mais alto. E isso precisa ser investigado pela empresa, entender o que faz os clientes pagarem um valor a mais por esse serviço.
Mas você deve estar se perguntando: Como fazer a precificação da forma correta e não ter erros? Claro que exige que façamos alguns cálculos e atenção aos custos e a margem de lucro. Vamos observar essas dicas que vão te facilitar bastante:
1. Comece pelos custos da empresa: esse é o primeiro passo, faça um levantamento detalhado de todos os custos envolvidos nas operações. Inclua os custos fixos – aqueles que mantém a empresa funcionando, como aluguel, salários, contas de consumo, e os custos variáveis – impostos, comissões, taxas de manutenção e outros que podem variar de acordo com o voluma de serviços prestados.
2. Calcule o custo unitário do serviço: agora é descobrir quanto custa cada prestação de serviço que a empresa realiza, aí entram: gastos da mão de obra de cada colaborador, materiais, equipamentos e insumos que são utilizados no trabalho. Divida o gasto total com funcionários pela capacidade produtiva em trabalhadas. E depois multiplique o custo por hora pelas horas que vai gastar para realizar o serviço, somando os custos de materiais.
3. Estime o volume de vendas mensal: Com os custos calculados, agora precisa estimar o volume mensal de vendas e comparar com a sua capacidade produtiva. Use um valor hipotético apenas para ter uma ideia (por exemplo, R$ 60,00 por corte de cabelo e 120 vendas ao mês). Leve em conta a margem de lucro desejada que gira em torno de 20% a 30% no setor de serviços.
4. Aplique a margem de contribuição: essa margem representa o quanto cada venda contribui para cobrir os custos da empresa. A fórmula para o cálculo é:
Margem de Contribuição = Faturamento – (Custo do Serviços Prestados + Despesas Variáveis): Se o valor total das vendas estimadas anteriormente não for suficiente para dar os lucros desejados e ainda contribuir com seus custos, é porque o preço está muito baixo.
5. Escolha entre cobrar por hora, dia ou demanda: É preciso estudar o projeto para entender qual tipo de precificação é mais indicada para o seu caso, dependendo do seu trabalho, é melhor cobrar por hora trabalhada.
Um terapeuta, por exemplo, cobra por hora para ter a possibilidade de atender mais pessoas por dia e ter uma maior margem de lucro.
Já para um pedreiro, esse tipo de cobrança não é a ais indicada, o melhor nesse caso é cobrar por dia, pois o serviço é ais demorado e pode durar dias até meses para a conclusão final. E cobrar por hora pode ficar pesado para quem paga e pode afastar possíveis clientes.
Agora no caso de um produtor de conteúdo especializado em edição de vídeo, por exemplo, além de poder aplicar a cobrança por hora ou dia, também tem a possibilidade de cobrar por demanda, em que uma edição corresponde a um valor fixo.
O setor de serviços é o mais complicado para precificar de forma que atenda às necessidades das empresas e o valor que os clientes podem pagar. Uma ótima estratégia é sempre fazer uma pesquisa simples de opinião, assim, entendemos o grau de satisfação do cliente com o serviço, e conseguimos saber se estamos entregando uma qualidade correspondente ao que está sendo cobrado, se está abaixo ou muito acima, entregando muito além do que tem recebido para tal.
Mas entenda que o importante é chegar num ponto de equilíbrio, vender para cobrir os custos, pagar todas as despesas e ter o lucro, se a empresa está se mantendo bem, conseguindo ainda investir uma pequena parte dos lucros, é sinal de que está tudo bem, se não der para pagar as despensas e você sempre tem que recorrer a empréstimos, é um péssimo sinal, precisa se reorganizar, cortar despesas, implementar outros serviços que não tenham tantos custos, avaliar o mercado.
Essa é uma atitude muito assertiva para qualquer empreendedor, analise os números, entenda o mercado e acompanhe, estude sempre, não delegue as suas obrigações para outros, esteja sempre atento ao seu negócio como um todo. Assim, fica mais fácil tomar decisões na hora certa.
Para quem não acompanhou todas as matérias especialmente para empreendedores que venho fazendo nas últimas semanas é só entrar nesse link que estão todas lá: https://40emais.com.br/colunas/segundo-tempo-com-selma-cabral/
Espero que gostem e se precisarem de uma ajudinha, pode me convidar para um café que vou adorar.
Um abraço e até a próxima semana 😊
Selma Cabral
Selma Cabral- Diretora e Consultora de Turismo e Eventos na Empresa Turismo & Ideias e Colunista e Mentora para Negócios no portal 40emais.
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