Todas essas últimas semanas a gente vem conversando e fazendo todo um trabalho para estruturar o seu negócio, e para quem me acompanhou até aqui, já deve estar com tudo pronto e é hora de vender e faturar certo? Planejamento de eventos
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E para isso precisamos de um bom planejamento de vendas, é exatamente sobre isso que vamos entender nas próximas semanas.
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Até porque ninguém vende sem planejar e eu encontrei pesquisando muito um passo a passo bem legal nesse site que inclusive tem muita informação sobre o assunto e é bom para tirar dúvidas: https://www.zendesk.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas/
Para você começar a pensar no seu planejamento de vendas, claro que cada tipo de negócio precisa ver o que melhor vai atender a suas necessidades, mas tem o básico e é sempre bom entender e começar por ele, depois com o tempo, você vai alterando o que não te serve mais e deixando ele com o seu jeitinho. E para quem já está vendendo, é bom fazer uma revisão para avaliar se está tudo indo como planejou ou precisa de ajustes.
Como montar um planejamento estratégico de vendas eficaz?
Nosso planejamento estratégico de vendas lhe dará sete passos importantes para que você e sua equipe conquistem os objetivos de negócio. Porém, nada impede que você o adapte à realidade da sua empresa.
Logo, o passo a passo de como montar um planejamento estratégico de vendas inclui:
- Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time
- Busque conhecer melhor o seu cliente ideal
- Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas
- Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las
- Estabeleça um fluxo para o seu planejamento
- Crie um cronograma de ações
- Defina as métricas e mensure os resultados
Entenda melhor cada etapa da estratégia para vender mais, a seguir.
1. Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time
Geralmente, quando um planejamento estratégico de vendas é elaborado, a empresa já está há algum tempo em atividade e seu objetivo é aumentar seu faturamento.
Por isso, antes de definir para onde ir e como ir, é importante saber em que ponto vocês estão nesse processo. Ou seja, qual é a realidade atual do setor de vendas. Ao observar os indicadores do setor, quais os resultados do negócio?
Por isso, o primeiro passo de um bom plano de vendas é fazer uma análise completa da situação atual da empresa, incluindo seu desempenho em períodos anteriores, quanto alcançou em vendas, quanto perdeu etc.
Aqui, também é importante fazer um estudo sobre a equipe de vendas, mensurando resultados individuais e coletivos.
Esse levantamento vai ajudar a identificar, por exemplo, o que não está deixando seu time evoluir.
Existem várias ferramentas que podem lhe ajudar com esse levantamento. Uma delas é a análise SWOT, sigla para:
- Forças (Strengths);
- Fraquezas (Weakness);
- Oportunidades (Opportunities);
- Ameaças (Threats).
2. Busque conhecer melhor o seu cliente ideal
A partir do momento que você conhece melhor a atual situação da sua empresa e da equipe, o outro ponto do processo de vendas que precisa ser analisado é o seu cliente.
Aqui, o objetivo é fazer um levantamento de suas reais necessidades e, como isso, identificar com os seus produtos e/ou serviços pode ajudá-lo, colocando a sua marca como primeira opção de compra sempre que ele precisar de algo relacionado ao seu segmento.
Para isso, vale refinar o perfil de cliente ideal, criando a sua persona de consumidor, dessa forma, será mais fácil entender quem ele é e do que precisa. Com essas informações, o discurso de vendas fica mais centrado no cliente e mais assertivo.
Aproveite também para fazer pesquisas sobre os desejos dos seus atuais clientes para, dessa forma, fidelizá-los e conquistar outros com as mesmas necessidades.
3. Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas
Agora sim está mais claro o que sua empresa precisa ajustar para vender mais, concorda? Por isso, o terceiro passo é definir os objetivos do plano estratégico e quais as metas que seu time precisa alcançar.
No entanto, é fundamental que essas metas sejam claras e possíveis de serem atingidas. Do contrário, podem gerar frustrações e baixar a produtividade do seu time.
Para isso, considere utilizar metas SMARTS, que são:
- S (específica),
- M (mensurável),
- A (atingível),
- R (relevante),
- T (temporal).
Essa é uma metodologia de criação de metas que as torna mais claras para a equipe, o que aumenta a chance delas serem alcançadas, a partir do foco de gestão.
Um exemplo de como escrever seu objetivo do plano estratégico dentro dessa metodologia é: “Aumentar em [percentual de aumento que você deseja] o volume de vendas do [nome do produto ou serviço] durante [período do ano em que as vendas devem ser feitas]”. Na prática, a aplicação do modelo fica: “Aumentar em 25% o volume de vendas do setor de cadeiras de praia durante o período de 12 meses”.
4. Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las
Chegou a hora de definir quais estratégias para vender mais serão postas em prática. Organize as etapas e estratégias que seus vendedores podem usar para atingir as metas estabelecidas anteriormente no seu planejamento estratégico de vendas.
Neste ponto, lembre-se de usar técnicas de vendas compatíveis com seu pipeline de vendas.
Dessa forma, as chances de levar os leads para as próximas fases do funil de vendas são bem maiores, pois vocês oferecerão exatamente o que ele precisa, na hora certa.
Organize seu processo comercial considerando:
- as etapas para realizar um contato com o cliente,
- direcionamentos de como abordar o cliente,
- técnicas de persuasão,
- o que fazer no pós-venda.
5. Estabeleça um fluxo para o seu planejamento
Para direcionar ainda melhor seu time e deixar seu planejamento estratégico de vendas mais completo, vale a pena criar uma sequência de atividades, que direcionam os vendedores para o que devem fazer, passo a passo.
Dessa forma, seu time saberá exatamente como agir em cada fase do pipeline de vendas que o cliente estiver.
Uma forma de tornar essa parte do processo ainda mais dinâmica e eficiente é fazer o fluxo do seu planejamento em um CRM de vendas.
Isso é possível porque uma plataforma de Customer Relationship Management centraliza todas as informações do cliente em um único ambiente.
Assim, além de otimizar o trabalho dos vendedores, uma solução como essa dá uma visão ampla e clara de toda a jornada do cliente, gerando bons insights e oportunidade de novos negócios.
6. Crie um cronograma de ações
Além de estabelecer um fluxo de atividades, ter um cronograma de vendas definido evita que tarefas e melhorias sejam deixadas para depois.
Por exemplo, se seu planejamento estratégico de vendas foi elaborado para atender a empresa por um ano, com revisões a cada trimestre, crie um cronograma com essas ações e tudo o que é necessário para realizá-las dentro desse prazo.
Fazendo isso, você não perde a evolução do seu plano de vendas, nem as oportunidades de deixá-lo ainda melhor.
7. Defina as métricas e mensure os resultados
A última entre as dicas de organização de vendas, dentro de um planejamento estratégico de vendas é acompanhar os resultados alcançados para identificar oportunidades de melhoria.
A única maneira de saber se todos os passos anteriores trouxeram o retorno esperado para a sua empresa é fazendo a mensuração dos resultados da estratégia de vendas.
Para isso, escolha as métricas de vendas mais adequadas para o seu negócio, aquelas que vão trazer as respostas que você precisa para uma boa gestão, por exemplo:
- total de vendas,
- ticket médio,
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC),
- Retorno sobre Investimento (ROI),
- Taxa de conversão e mais.
Também chamados de KPIs, Key Performance Indicator, os indicadores de performance são essenciais para medir a evolução do seu time, bem como o atendimento ou não das metas estabelecidas anteriormente.
Os números obtidos com a análise das métricas são importantes para identificar quais ações deram certo e quais precisam de revisão e melhorias.
Além de ter um excelente planejamento de vendas é preciso ter foco no cliente e manter seu time engajado. Já falamos sobre esse assunto semana passada, mas para quem perdeu vou deixar o link: https://40emais.com.br/como-manter-a-sua-equipe-engajada/
Uma ótima semana a todos!
Grande abraço 😊
Selma Cabral- Diretora e Consultora de Turismo e Eventos na Empresa Turismo & Ideias e Colunista e Mentora para Negócios no portal 40emais.
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